Niets lastiger dan BTB-marketing
column marketingstrategie
Of business-to-business marketing lastiger is dan business-to-consumer marketing, vroeg Marketingtribune. Door de bank genomen is dat zo, maar anders is het niet.
Gemiddeld gezien is B2B-marketing moeilijker dan B2C-marketing. Dat komt niet perse door inhoudelijke verschillen, hoewel dit wel vaak wordt gedacht.
Koopproces complexer en tactisch anders
Natuurlijk hebben de meeste businessmarketeers te maken met een complexer koopproces. Financiële en persoonlijke belangen zijn groter dan bij het kopen van een pot pindakaas. Een verkeerde beslissing kan een klant zo maar zijn of haar baan en carrière kosten. Geen wonder dat daar stevig over wordt vergaderd en een flink aantal nachten over wordt geslapen. Natuurlijk sneuvelen huwelijken ook. Maar meestal niet omdat het verkeerde merk frisdrank werd gekocht.
"Een verkeerde beslissing kan een klant zo maar zijn of haar baan kosten."
Ook tactisch zijn er verschillen tussen B2B en B2C. Een rondje massamedia om een productverbetering te communiceren ligt niet voor de hand als je halfgeleiders aan de man brengt. Wel als je blikken soep, chocola of wasmiddel verkoopt.
Cultuur en positie marketing bepalender
Het grote verschil tussen B2B en B2C is echter dat B2C-bedrijven veel meer marketing-minded zijn. Dat maakt het werken voor marketeers in dit soort bedrijven eenvoudiger. Binnen B2B-bedrijven hebben sales, R&D en productie vaak meer zeggenschap. Vooral dat maakt het werk van de B2B-marketeer er niet makkelijker op. Dat is jammer, want marketing werkt in B2B niet fundamenteel anders en is ook daar essentieel voor groei op lange termijn.
De column verscheen ook bij Marketingtribune.
